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Commerçants : qu'attendre des soldes d'hiver 2016 ?

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Les soldes d'hiver ont débuté mercredi 6 janvier 2016 dans un contexte difficile pour les professionnels. Qu'en espérer ? Y a-t-il des raisons d'être optimiste ? Comment bien vendre malgré tout ? Éléments de réponses avec notamment l'éclairage du Conseil du Commerce de France.

Commerçants : qu'attendre des soldes d'hiver 2016 ?

Les soldes d'hiver 2016 seront-ils un bon cru ? L'actualité récente - les attentats - et par ailleurs la météo étonnamment douce ne permettent pas de le penser. "Nous ne nous attendons pas à de l'extraordinaire mais espérons que les consommateurs seront sensibles aux efforts réalisés par les commerçants pour ces soldes", observe Gérard Atlan, président du Conseil du Commerce de France (CdCF), rassemblant les fédérations et les acteurs économiques du commerce.

Une conjoncture difficile...

Si les attentats ont pu conduire les clients à délaisser les lieux publics, et également freiner l'envie de consommer, ils ont aussi, selon le CdCF, modifié la nature de la fréquentation des points de vente - globalement en baisse. "Plus d'acheteurs et moins de simples promeneurs se dénombrent devant les magasins", observe Gérard Atlan, notant aussi que "les commerçants retrouvent des niveaux de chiffre d'affaires de fin d'année malgré la baisse de fréquentation". A noter que selon Les Echos, "sur le dernier trimestre [2015] déjà, les boutiques indépendantes auraient perdu entre 30 % et 40 % de chiffre d'affaires". Cependant, " lors des soldes les motivations sont spécifiques. Les commerces vont retrouver des niveaux de fréquentation normale", veut croire Gérard Atlan.

Par ailleurs, les températures loin d'être hivernales à ce jour ont fait que les clients se sont détournés des manteaux, pulls et autres doudounes, entraînant ainsi un surplus de stocks chez les commerçants. L'espoir des professionnels est que la météo se rafraîchisse afin que ces articles spécialisés trouvent preneur.

Au-delà, le développement des promotions hors soldes et des ventes privées conduisent désormais le consommateur à ne plus vouloir profiter des soldes de la même manière, voire brouillent les pistes selon la Fédération française du prêt-à-porter féminin. "Deux tiers des Françaises jugent désormais que les prix dans l'habillement ne veulent plus rien dire !" dénonce la Fédération dans un communiqué du 14 décembre 2015. Celle-ci milite pour un changement dans le calendrier des soldes plus conforme aux intérêts des commerçants : "Les dates actuelles ne permettent pas à un produit de développer pleinement son potentiel commercial (...) ce calendrier ne permet plus aux marques d'établir de stratégie commerciale juste", argumente la Fédération.

Séduire les clients malgré tout

Une conjoncture pas favorable pour les commerçants, conduits pour certains à proposer, dès les premiers jours, des rabais importants (autour de -50 %). "Chacun est libre de ses pratiques, cependant, mon conseil serait de tout faire pour être attirant. Faire des remises importantes dès le début me semble une pratique normale. Là, il y a beaucoup de rabais dès le début car beaucoup de marchandises à écouler", remarque Gérard Atlan.

Partant du fait que les consommateurs vont également plébisciter le Web pour ces soldes - près de 25 millions de Français ont l'intention d'utiliser Internet pour la préparation comme pour l'achat, selon la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad) - pourquoi ne pas non plus miser sur son site pour booster son activité. "Beaucoup d'actions sont possibles mais toujours dans le respect du consommateur. Il s'agit d'annoncer de vraies remises et pas des prix d'appel", avertit Gérard Atlan. Selon la Fevad, le budget moyen pour les achats en ligne est de 184 euros (- 4 euros en un an, - 20 euros en deux ans).

Nombreux sont également les commerçants - plutôt des grandes enseignes - à avoir misé, dès le 26 décembre, sur les ventes privées. " Elles sont une évolution des commerçants qui veulent valoriser leurs clients, une marque d'attention vers les clients fidèles", analyse Gérard Atlan. Et l'expert de souligner, enfin, l'importance centrale du relationnel comme argument de séduction quel que soit le timing : "Les clients doivent être honorés de la même façon en période de soldes", rappelle-t-il.

Les deux premiers jours des soldes n'ont pas encore permis d'établir des tendances fortes. Les soldes s'achèveront le 16 février prochain.