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Négociation

Dans le monde de l'entreprise, la négociation regroupe l'ensemble des actions qui visent à promouvoir les échanges de points de vue, de positionnements ou d'attentes entre les différentes parties dans le but d'obtenir un accord.

Négociation : un terme, plusieurs contextes

Par nature, la négociation revêt différentes interprétations en fonction des parties qu'elle concerne. Ainsi, on parlera de négociation entre un commerçant et un client qui parlementent pour trouver des accords d'achat/vente et fixer des prix. La négociation fait partie intégrante du commerce, même si la pratique tend à disparaître dans de nombreux secteurs commerciaux. D'autre part, la négociation revêt également une signification plus sociale en constituant un rouage essentiel de la sortie de conflit. Dans le cadre de l'entreprise, la négociation devient un outil pour résoudre une problématique donnée, comme pourraient l'être l'arbitrage ou la médiation.

Réussite ou échec de la négociation

Après discussions, échanges et pourparlers, la négociation aboutit à un accord ou une absence d'accord. Généralement, l'accord symbolise le fait que les différentes parties en présence ont estimé avoir obtenu suffisamment d'avantages ou de motifs de satisfaction pour accepter les termes de l'accord. On parle alors d'un système gagnant-gagnant. L'échec d'une négociation, lui, résulte généralement d'un positionnement totalement contradictoire entre les acteurs engagés dans le processus. Les concessions ne sont alors plus envisageables et la démarche même de négocier s'en trouve fortement impactée. A noter qu'une négociation réussie est généralement formalisée par la signature d'un accord, d'un contrat ou d'un compromis.