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Son catalogue fait recette, côté clients et commerçants

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Pour attirer de nouveaux clients et doper son chiffre d'affaires, Philippe Lamarque, gérant d'une boutique d'ustensiles de cuisine, s'appuie sur un catalogue. Il le diffuse largement et réduit son coût unitaire en y associant d'autres commerçants.

Un dimanche de mai, les lecteurs de La Dépêche du Midi, édition Ouest Toulousain, découvrent un catalogue diffusé avec leur quotidien. Ce livret de 36 pages sur les ustensiles de cuisine, agrémenté de recettes, est frappé du logo du magasin de Philippe Lamarque. 20 000 exemplaires sont ainsi judicieusement distribués, 15 jours avant la fête des Mères. Pour en maximiser les retombées, un concours est organisé, avec 100 ustensiles de cuisine à gagner. Résultat? Les nouveaux clients affluent, dopant le chiffre d affaires et venant gonfler le fichier clients de la boutique. Le catalogue est aussi édité en novembre, avant les fêtes de fin d année mais, cette fois, il n'est envoyé qu'aux 6 000 fidèles de la boutique. «Au printemps, je suis en- période de prospection, d'où une diffusion de masse. A Noël, je table sur une diffusion plus ciblée, car j ai juste besoin d'un coup de pouce pour booster les ventes», explique Philippe Lamarque. Coût de l'opération? 8 000 Euros de catalogues, auxquels peuvent s'ajouter, le cas échéant, 1 600 Euros de frais de distribution par La Dépêche du Midi En y regardant de plus près, 0,40 Euros HT l'unité pour un catalogue en couleur, c'est un tarif compétitif.

Philippe Lamarque, gérant d'une boutique dédiée aux ustensiles de cuisine, a eu l'idée de démarcher ses confrères pour éditer un catalogue en commun.

Philippe Lamarque, gérant d'une boutique dédiée aux ustensiles de cuisine, a eu l'idée de démarcher ses confrères pour éditer un catalogue en commun.

L'union fait leur force

Pour obtenir un tel prix, le commerçant a l'idée de le proposer à des confrères. «A l'ouverture du magasin, créer un catalogue m'est apparu comme une bonne solution pour faire connaître mon activité, se souvient Philippe Lamarque. Mais le coût était rédhibitoire.» Il commence par convaincre quatre commerçants indépendants du Sud-Ouest. Aujourd'hui, ils sont 24 dans toute la France et se réunissent pour convenir du thème, des marques, produits et promotions à mettre en avant dans le catalogue commun. Seules les couvertures sont spécifiques à chaque boutique. La contrainte? Les commerçants doivent proposer tous les produits du catalogue, ce qui représente 30% des marchandises référencées. «Ce n'est pas une contrainte, corrige Philippe Lamarque. Au contraire: à 24, nous obtenons de meilleurs tarifs chez nos fournisseurs.» Devant le succès rencontré par le catalogue auprès des commerçants, l'associé de Philippe Lamarque, Philippe Cavagné, crée, dès 2006, une société pour s'en occuper. Baptisée C comme Cuisine, elle assure aussi la gestion du site web, Jaimecuisiner.com. Ainsi, neuf boutiques bénéficient gratuitement ou presque d'un site d'e- commerce mutualisé. Elles ont juste une commission à régler sur les ventes effectuées par ce biais.

Repères

> Raison sociale
J'aime cuisiner
> Activité
Vente d'ustensiles de cuisine et cours de cuisine
> Ville
Tournefeuille (Haute-Garonne)
> Année de création
2006
> Dirigeant
Philippe Lamarque, 46 ans
> Effectif
4 personnes
>CA 2008
700 000 Euros