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Restez concurrentiel près des frontières

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Un grand nombre de départements français jouxtent une frontière. Beaucoup de commerçants sont donc concernés par la concurrence directe de leurs homologues étrangers. Voici nos conseils pour y faire face.

@ MARTIN CHALOU

Royaume-Uni, Belgique, Allemagne, Suisse, Italie, Monaco, Espagne: autant de pays qui entourent la France et dont les commerçants concurrencent ceux des villes frontalières. Si vous êtes concerné par le phénomène, il peut parfois vous sembler difficile de lutter contre des législations qui favorisent vos confrères transfrontaliers. Cependant, gardez bien à l'esprit que les flux de consommateurs s'inverses selon les produits vendus ou les périodes de l'année. Ainsi, les Français réalisent leurs courses alimentaires outre-Rhin et les Allemands passent la frontière pour se fournir en produits gastronomiques et en eau minérale.

Dès lors, quel est le secret pour développer un commerce situé en zone frontalière? « Voir le territoire à couvrir comme une zone de chalandise classique », conseille Laurent Lachkar, vice-président de la chambre de commerce et d'industrie Nice Côte d'Azur. Seules les habitudes et la langue maternelle des clients changent véritablement. Comme pour tout type de commerce, le salut vient de la qualité des produits.

Communiquer intelligemment

L'adaptation reste donc la clé du succès. A condition, toutefois, de le faire savoir, donc de communiquer. Horaires d'ouverture plus larges, soldes, promotions, produits de luxe sont autant de sujets à mettre en avant. Autre exemple: le commerce en zone frontalière est fortement impacté par les jours fériés. Ainsi, les commerçants de Saint-Louis, située dans le Haut-Rhin près des frontières allemande et suisse, prennent en compte les jours fériés d'outre-Rhin. «Par exemple, nous avons fait savoir à l'aide d'affiches en Allemagne que les commerces français seraient bien ouverts le Jour des trois rois, au moment de l'épiphanie, un jour férié chez eux », explique Fabrice Renner, caviste et président de l'association ludovicienne de commerçants Les vitrines de Saint-Louis.

Attention, les législations différentes sont souvent un point de friction entre les pays. Restez informé sur le sujet, votre CCI vous y aidera. Par exemple, concernant les soldes, les commerçants de l'Est et du Sud-Est de la France ont su se faire entendre. Les dates des soldes sont désormais décalées pour limiter les différences avec les pays frontaliers. Cependant, certains voudraient aller plus loin. Laurent Lachkar (CCI Nice Côte d'Azur) souligne ainsi que « l'eurodéputé des Alpes-Maritimes Gaston Franco a déposé, auprès de la Commission européenne, une demande d'harmonisation des dates des soldes au niveau européen ».

Soigner l'accueil

Le succès vient également de l'accueil que vous réservez à votre clientèle. Fabrice Renner (Les vitrines de Saint-Louis) rappelle cette base du commerce: « Quelle que soit son origine, un client reste un client. » A vous, donc, de vous adapter à ses besoins. Le premier étant de se faire comprendre du vendeur. «Et sur ce point, les commerçants français n'excellent pas toujours, précise-t-il. Notre niveau en langues étrangères n'est pas le plus réputé d'Europe. » Il est important de pouvoir renseigner un client dans sa langue d'origine. Comme dans les zones touristiques, l'anglais reste aussi primordial. Si vous péchez sur ce point, n'hésitez pas à vous former. A Saint-Louis, l'association de commerçants a prévu des stages d'anglais et d'allemand pour 2012. Par ailleurs, si l'euro a rationalisé les choses, n'oubliez pas que les Britanniques et les Suisses n'ont pas adopté la monnaie unique. « C'est toujours un plus d'accepter la monnaie du pays voisin », complète Fabrice Renner.

Enfin, ne restez pas seul. Les autres commerçants de votre territoire sont également concernés par ce problème. Rappelez-vous que l'union fait la force. Face à un gigantesque centre commercial situé de l'autre côté de la frontière, vous ne ferez jamais le poids. Mais vous pouvez tout de même mettre en place des solutions pour fidéliser vos clients frontaliers. Fabrice Renner (Les vitrines de Saint-Louis) l'a constaté lors d'une opération de fidélisation à Noël dernier: « Nous avions organisé un tirage au sort des numéros de cartes de fidélité. Sur les dix gagnants, deux étaient Allemand et deux autres Suisses. » Finalement, les règles de base du commerce fonctionnent toujours. Et ce, quelle que soit la provenance de vos clients!