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Les places de marché, pour débuter sur Internet

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Tout commerçant peut être présent sur la Toile. Mais il est difficile pour une petite structure d'être visible à moindres frais. La solution vient peut-être des places de marché, même si certaines règles doivent être respectées.

@ FOTOLIA / DARREN WHITTINGHAM

Pas envie d'investir en temps et en argent dans la création d'un site marchand et dans son référencement? Peur de vous tromper? Petit budget pour faire vos premiers pas d'e-commerçant ? Les places de marché, comme eBay ou PriceMinister, sont faites pour vous. Moyennant une commission de 5 à 15 % sur vos ventes, vous profitez de leurs investissements publicitaires, de leur notoriété, de leur technologie et de leur politique globale de référencement. « L'avantage des places de marché? Contrairement à un site «traditionnel», vous ne payez que si vous vendez des produits. Un système qui minimise les risques », explique Greg Zemor, directeur associé Neteven.

Un centre commercial virtuel

Amazon, eBay, PriceMinister, Cdiscount, Rue du commerce, Pixmania, La Fnac, La Redoute... Autant de choix parmi lesquels il peut être difficile de se retrouver. Concrètement, il faut imaginer les places de marché comme des centres commerciaux, à l'opposé du site en nom propre qui serait un magasin indépendant. Il peut alors s'agir d'une boutique dans une galerie marchande (comme eBay et PriceMinister), où chaque commerçant gère sa liste de produits. Vous pouvez ainsi personnaliser votre page à l'image de votre marque. Dans un autre registre, La Fnac et Amazon peuvent être vues comme des grands magasins qui vous proposent un corner. Elles ont un catalogue sur lequel vous greffez vos offres, ce qui vous fait gagner du temps. Revers de la médaille, ils peuvent aussi vous laisser vendre des produits inédits sur leur plateforme et ainsi tester l'opportunité d'un nouveau marché par votre biais. De plus, il leur est possible de «sourcer» vos clients, c'est-à-dire d'obtenir et de conserver des informations-clés. Vous n'aurez donc pas la même approche si vous êtes sur un marché ultra-concurrentiel ou de niche, où le sourcing est un risque trop important. Pour bien choisir votre place de marché, vous devez aussi prendre en compte le meilleur rapport qualité-prix-services apportés, ainsi que la typologie de produits que vous vendez. Si les places les plus spécialisées disposent d'une gamme de produits de plus en plus large, elles n'en restent pas moins connotées pour les internautes. «Le savoir-faire varie selon la market place. Les outils sont différents et certaines sont plus faciles d'accès que d'autres. Elles n'ont pas non plus le même trafic, ni les mêmes clients, ou encore la même réputation. Faites une étude de marché avant de vous lancer», complète Greg Zemor (Neteven).

Des précautions à prendre

Pour Pierre-Alain Baly, expert market place chez Sellermania, « la place de marché peut devenir un nouveau canal de vente pour votre commerce, mais il y a quelques pièges à éviter. En premier lieu, ne croyez pas que l'e-client n'est pas aussi exigeant qu'un client classique». La maîtrise de la logistique est donc très importante pour ne pas décevoir vos clients et les fidéliser. Vous devez faire attention à ne pas vous laisser dépasser par la gestion des stocks et, notamment, éviter de vendre une pièce alors que vous êtes en rupture. Il n'y a rien de pire que de réaliser une vente et de ne pas délivrer le produit. Si vous êtes équipé de lecteurs de codes-barres et d'un logiciel de gestion de caisse centralisé, n'hésitez pas à scanner les produits sortants. Vous mettrez ainsi à jour vos stocks sans trop de travail.

Il faut également être capable de maîtriser les retours produits en cas de litige.

Autre point important: prenez garde à votre marge. Lors de son calcul, il faut prendre en compte la concurrence sur Internet, sans pour autant la sacrifier. « Par ailleurs, si vous prenez en charge les frais de port, vendre un produit à moins de 5 euros n'a pas de sens », rappelle Pierre-Alain Baly (Sellermania).

Ne brûlez pas non plus les étapes. «Au début, choisissez une seule place de marché. Faites vos tests pendant trois à six mois pour acquérir de l'expérience en tant que VPciste, pour maîtriser le service client, l'élaboration des colis et le travail avec La Poste. Puis, une fois bien installé, vous pouvez vous déployer sur d'autres plateformes », conseille l'expert.

Si vous choisissez plusieurs places de marché, saisir chaque produit sur chaque site et gérer ses commandes dans chaque back-office peut vite devenir fastidieux. Afin de faciliter votre quotidien, vous pouvez faire appel à des logiciels de gestion des ventes en ligne (Sellermania, Neteven, Cybershop, Iziflux, Shoppingflux...). Leur intérêt? Moyennant 2 à 5 % de votre chiffre d'affaires, vous ne rentrez vos informations qu'une seule fois, directement sur la solution. Elle centralise ensuite les commandes, les stocks et les mises à jour des fiches produits. De quoi gagner du temps et vous concentrez sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Bénédicte Ramet, gérante de Peek et Poke

Bénédicte Ramet, gérante de Peek et Poke

Témoignage

« Les places de marché coûtent moins cher que le référencement payant pour le même gain de notoriété »


Bénédicte Ramet, gérante de Peek et Poke, une boutique spécialisée dans trois marques de jouets (Playmobil, Lego et Mécano), s'est d'abord lancée en 2007 sur les places de marché, « pour tester son concept ». Ses produits sont vendus sur Amazon, La Fnac, Rue du Commerce et eBay.
Depuis 2008, elle dispose également de son propre site marchand.
Les places de marché lui ont permis d'assurer une présence en ligne à moindre coût. « Les commissions prélevées sur nos ventes reviennent moins cher qu'une campagne de mots-clés sur Google. Et ce, pour la même visibilité de nos produits », explique le commerçante. Reste que cette présence sur les places de marché est un travail de longue haleine, notamment au niveau de la gestion des stocks, de l'optimisation des tarifs en fonction de la concurrence, ainsi que de la fidélisation client. Mais ça paie: Peek et Poke a réalisé un chiffre d'affaires de 1,5 million d'euros en 2011.

Repères

> Activité Commerce de jouets
> Ville Le Touquet (Pas-de-Calais)
> Dirigeant Bénédicte Ramet, 43 ans
> Effectif 6 personnes
> CA 2011: 1,5 MEuros

Focus
Cap sur l'international

Un des nombreux intérêts des places de marché? Elles ont une notoriété internationale et vous permettent, au travers des produits que vous y présentez, d'être visible par les internautes des pays étrangers. Une récente étude eBay sur ses vendeurs professionnels français a montré que 90 % d'entre eux exportent. Des précautions restent cependant de mise. Vous devez d'abord avoir l'habitude de jongler avec la logistique (envoi des colis, frais de douanes, gestion des retours... ). Surtout, il faut maîtriser au moins l'anglais. Les places de marché sont un très bon moyen pour faire ses armes et ses premiers pas en tant qu'exportateur.