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Les astuces pour réussir les fêtes de Noël

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Les commerçants peuvent réaliser jusqu'à 60 % de leur chiffre d'affaires pendant les fêtes de Noël. D'où l'importance de s'organiser et d'anticiper ses commandes afin d'être opérationnel pour cette période cruciale.

Entre le 1er et le 26 décembre, des centaines de colis transitent dans le point de vente d'Olivier Donval, gérant d'une boutique Joué Club. Mieux vaut donc anticiper cette période chargée et cruciale. «Noël représente 54 % de notre chiffre d'affaires. Pour être certains de livrer les clients sur l'ensemble du mois de décembre, nous passons nos commandes six à sept mois à l'avance. »

En 2011, selon une étude du cabinet Deloitte, les dépenses pour les fêtes ont atteint une moyenne de 600 euros par foyer. « Les Français ne comptent pas, cette année encore, sacrifier Noël. Les périodes de vente se raccourcissent toutefois de plus en plus. Il y a encore quatre ans, les consommateurs débutaient leurs achats début novembre. Mais aujourd'hui, les emplettes commencent mi-décembre», confie Guy Leclerc, président de la fédération des enseignes du commerce associé (FCA). Comment, dans ce contexte, apprécier les quantités à écouler et les stocks à constituer? Premier conseil: ne pas s'arrêter aux seules estimations basées sur les statistiques des années précédentes. Il est préconisé de mener un travail de veille. Tendances du marché, évolution des modes d'achat ou nouveaux profils d'acheteurs sont autant de paramètres qui vont peser sur votre activité. «Les consommateurs recherchent de l'originalité. On parle de baisse de pouvoir d'achat, et pourtant, je suis surpris des budgets consacrés aux produits innovants », poursuit Guy Leclerc (FCA).

@ FOTOLIA / MURIELLEB

Rassurer le client

Il est, par ailleurs, conseillé de briefer vos vendeurs. Ils doivent être en mesure de convaincre les clients, de préciser les nouvelles caractéristiques et les avantages de vos produits. « Le consommateur a besoin d'être rassuré. Il veut comprendre ce que va lui apporter son futur achat », poursuit Guy Leclerc (FCA). D'où l'importance de mettre en place une véritable stratégie marketing. Il s'agit ainsi de mettre le produit en situation. Cette technique permet également à votre client de se projeter plus aisément, en voyant directement son futur achat en condition d'utilisation réelle. Un fleuriste va, par exemple, créer des bouquets devant ses clients. Un chocolatier va innover dans la présentation de ses ballotins et les valoriser dans un joli packaging. Autre astuce pour réussir vos fêtes de Noël: si vous disposez d'un site internet, il est primordial que les produits présents sur la Toile soient disponibles dans votre point de vente. « Un commerçant ne peut pas se permettre de négliger un canal de vente. Si certains préfèrent réaliser leurs achats en ligne, d'autres ont à coeur de les toucher et de les essayer », estime Guy Leclerc.

Communication
Les règles pour réussir votre mailing de Noël

Près de trois Français sur cinq lisent au minimum un courrier publicitaire par jour. C'est ce qu'indique une étude Ipsos publiée en janvier 2012. N'en déplaise aux partisans du digital, le prospectus publicitaire a encore de beaux jours devant lui. Pour obtenir le meilleur retour sur investissement possible, il convient de suivre certaines règles. Première astuce: démarrez votre campagne dès le mois de novembre pour que les clients reçoivent votre courrier, au plus tard, début décembre. Définissez ensuite les objectifs de votre publipostage.
Interrogez-vous sur la stratégie commerciale de votre campagne. Souhaitez-vous séduire de nouveaux prospects ou bien fidéliser une clientèle connue et identifiée? Une fois ces questions analysées, vous serez en mesure d'identifier la cible de vos courriers. «Le commerçant doit cibler, en priorité, ses clients actifs, qui ont réalisé un achat ces 12 derniers mois. Il ne faut pas non plus occulter son ancienne clientèle et les contacts proches géographiquement, susceptibles de se rendre dans le point de vente», conseille Philippe Thoueille, fondateur de l'agence Marketing & Direct. Par ailleurs, travaillez le contenu de votre courrier. Le style doit être direct, concis et le plus possible personnalisé. Grâce au ciblage précis de vos fichiers, vous pourrez ainsi vous adresser et adapter votre discours aux nouveaux arrivants, aux jeunes mamans ou aux seniors. Pour que votre mailing soit conservé, proposez des idées cadeaux, une vraie promotion. La tendance actuelle? Offrir un coupon de réduction. N'oubliez pas enfin de mentionner le lien de votre site web, si vous en avez un.

Développer un service drive

En outre, dans un souci d'efficacité, vous pouvez envisager de renforcer vos effectifs, et de faire appel à des intérimaires ou à des apprentis. En plus de doubler le nombre de ses collaborateurs en décembre, Joué Club a mis en place un service drive. L'enjeu est double: apporter plus de services à ses clients et gérer la rapidité du flux en point de vente. L'enseigne a testé cette méthode sur dix boutiques l'année passée. Les retours ont été particulièrement positifs. «Les clients se rendent sur notre site et disposent de l'ensemble de nos catalogues. Ils peuvent ainsi réaliser leurs emplettes en toute tranquillité et venir récupérer leurs courses dans le point de vente», se satisfait Olivier Donval.

Certaines boutiques ont mis en place un comptoir drive à l'intérieur du point de vente. D'autres, par manque de place, ont préféré le placer à l'arrière de la boutique. « Il est donc simple de mettre en place ce service, puisqu'il s'adapte à toutes les surfaces, de 150 m2 à 1 000 m2. Pour que son efficacité soit maximale, la signalétique doit toutefois être claire, et le comptoir drive parfaitement indiqué pour ne pas désorienter le client », conseille Olivier Donval. La période de Noël peut donc constituer une aubaine pour les commerçants. A condition, toutefois, de bien s'organiser.