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Déstocker sur le Web

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Vous ne parvenez pas à écouler vos stocks? Pourquoi ne pas les liquider sur les plateformes de commerce en ligne? Ce canal de distribution, qui touche des millions d'internautes, s'avère d'une grande efficacité... A condition d'en respecter les règles.

Guy et Caroline Meimoun sont satisfaits de leur présence sur PriceMinister. Depuis un an, ces commerçants, gérants d'AMP, une boutique de matériel high-tech située à Paris, vendent leurs fins de séries sur la plateforme de commerce. «Nos produits deviennent rapidement obsolètes. Il est donc primordial de disposer d'un canal de vente supplémentaire pour écouler nos stocks», témoigne Guy Meimoun. A l'instar du commerçant, nombreux sont les professionnels présents sur le Web. 10 000 sur PriceMinister et 35 000 pour eBay. La grande majorité l'utilise comme complément à leur boutique physique, selon une étude réalisée par l'institut Nielsen, publiée en mars. Parmi les commerçants participant au site d'enchères, 16% réalisent leur déstockage en ligne.

Frédéric Prat, vendeur professionnel sur eBay

Frédéric Prat, vendeur professionnel sur eBay

TEMOIGNAGE

Le dirigeant de Ekosport, une boutique de déstockage de matériel de ski, située à Voglans, en Savoie, est présent sur eBay depuis plus d'un an. Il expédie jusqu'à 400 colis par jour, soit 90% de son chiffre d'affaires. Sa technique est rôdée: il achète aux fabricants les articles de la saison précédente, puis les met en vente à bas prix. «Je présente quelques articles aux enchères, en démarrant à un euro pour attirer les clients vers ma boutique virtuelle», explique-t-il. Mais ces opérations réclament une logistique importante. Pour la saison prochaine, Frédéric Prat a prévu un stock deux fois supérieur aux ventes de 2007, afin d'éviter la rupture. Il a aussi engagé quatre salariés supplémentaires. «Le client reçoit quatre mails de notre part: confirmation de la réception du paiement, du traitement, de l'envoi et numéro de suivi du colis. Si la commande est passée avant 15 h, l'article est livré dans la journée.» L'entrepreneur envisage aujourd'hui d'élargir ses ventes aux produits sportifs, comme le vélo.

Elargir sa clientèle grâce au Web

Il faut dire que les plateformes de commerce affichent des audiences impressionnantes: plus de dix millions d'internautes revendiqués par eBay, plus de sept millions pour PriceMinister. Selon l'étude Nielsen, 74% des commerçants citent d'ailleurs la possibilité de toucher une large clientèle comme raison principale de leur implantation sur eBay. Certains vont jusqu'à utiliser plusieurs plateformes pour écouler leurs invendus. C'est le cas de Patrick Doria, p-dg de Doria Bijoux, une bijouterie située à Moisselles, dans le Val d'Oise. Il commercialise ses produits sur eBay depuis trois ans, par l'intermédiaire de Neteven, un prestataire proposant aux commerçants de vendre simultanément leurs produits sur plusieurs sites. «Cela nous permet de toucher davantage de clients potentiels, explique-t-il. eBay figure systématiquement sur les moteurs de recherche et nous permet de réaliser 250 ventes mensuelles, pour un prix moyen de 100 euros, soit 30% du chiffre d'affaires total.» Pour attirer les internautes, PriceMinister organise même des opérations de «déstockage flash»: la mise en vente apparaît sur la page d'accueil du site, et deux millions de mails sont envoyés aux acheteurs pour les avertir. Autant de chances supplémentaires de vendre vos produits. Et ce n'est pas tout. Selon Greg Zemor, président de Neteven, «déstocker sur le Web permet aussi d'économiser des frais de structure: le commerçant réalise une vente et libère de l'espace physique pour sa nouvelle gamme».

Mais si les plateformes offrent des avantages multiples, elles ont un inconvénient: la commission prélevée à chaque transaction. Sur PriceMinister, elle varie de 1% (pour les articles de plus de 500 euros) à 15% (pour 100 euros), sans frais de mise en vente, tandis que eBay facture environ entre 1,5% (pour les prix supérieurs à 1 000 euros) et 5% (pour moins de 50 euros), mais en ajoutant des frais d'insertion variables en fonction des options. Soit 10% du chiffre d'affaires réalisé sur le Net pour le bijoutier Patrick Doria: 25 500 euros pour eBay, et 7 500 pour Neteven. «Il faut se méfier des options de mise en vente sur eBay, préconise le commerçant. Surlignage, mise en Une, photos multiples: tout paraît bon marché, mais la note s'élève rapidement si vous multipliez les mises en vente.»

Quel prix fixer?

Les frais semblent d autant plus élevés que le prix doit rester bas, pour réaliser une vente. «Nous demandons des efforts aux commerçants sur le prix, convient Olivier Mathiot, directeur marketing de PriceMinister. C'est la condition sine qua non pour vendre son produit sur Internet.» En effet, les internautes ont l'habitude de «chasser les prix», usant pour ce faire des nombreux sites comparatifs, tels Kelkoo ou Shopzilla. De plus, parmi les résultats d'une recherche, les plate formes de commerce présentent systématiquement les prix les plus bas en première position pour multiplier les chances de vendre. Jusqu'à quel point faut-il envisager de rogner sur ses marges? «Pour un produit neuf, nous conseillons au commerçant de fixer un prix inférieur de 30 à 50% au prix habituel», indique Olivier Mathiot. Un effort important, mais qui peut être compensé par le volume des ventes, qui grimpe vite si le prix est attractifAttention: depuis la loi sur le commerce électronique, votée en 2004, l'interdiction de vendre à perte s'applique également aux commerçants.. C'est d'ailleurs le système adopté par Guy Meimoun pour ses produits high-tech: il baisse son prix sur le Web d'environ 20%, mais achète davantage de stocks, spécifiquement destiné aux internautes.

Attention toutefois, Internet n'est pas une solution miracle pour vos inven dus. Tous les produits ne conviennent pas à la vente en ligne. «Le Web n'est pas un canal de vente adapté pour les articles trop encombrants ou trop fragiles, comme les enceintes de 150 kg que nous commercialisons en magasin. Les frais d'expédition, pris en charge par les acheteurs, sont trop élevés et la logistique réclame trop de main-d'oeuvre», confie le commerçant. D'autant que la livraison doit être impeccable: la note donnée au vendeur par ses acheteurs en dépend. «L'évaluation du vendeur est cruciale, confirme Olivier Mathiot de PriceMinister.

Elle conditionne la confiance des internautes.» Donc les ventes. Afin d'obtenir une bonne note, pensez à être réactif par rapport aux questions et veillez à ne pas mettre en vente un produit épuisé. «Le commerçant doit assurer la logistique après la vente, prévient Olivier Mathiot, sinon il sera sanctionné par les acheteurs.» Si vous n'avez pas assez de main-d'oeuvre pour vous lancer sur de gros volumes, contentez-vous dans un premier temps d'une petite quantité. Si les produits remportent un vif succès auprès des internautes, vous pourrez envisager un déstockage plus important.

Olivier Mathiot
PriceMinister

«Nous demandons des efforts aux commerçants sur le prix. C'est la condition sine qua non pour vendre leurs produits sur Internet.»