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Ces coups de pouce qui motivent vos salariés

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Management. Pour stimuler vos équipes commerciales et encourager leur progression, vous avez la possibilité de faire varier leur rémunération ou d'organiser des mini challenges. Des bonus financiers qui ne sont désormais plus l'apanage des grands groupes et des PME.

@ MANFRED AMENT / Fotolia

Pourquoi attendre la fin de l'année pour gratifier vos collaborateurs? Le dirigeant de TPE dispose d'une panoplie de bonus pour motiver ses salariés. A commencer par la rémunération variable, qui consiste à faire évoluer le salaire en fonction de critères de performance prédéfinis. Ainsi, si le collaborateur atteint certains objectifs de vente, il reçoit une prime. Pour être motivante, celle-ci doit peser un treizième mois. « Si le salarié est surimpliqué et que la récompense n'est pas à la hauteur de son investissement, il va se sentir frustré. Une prime de 3 % sur un salaire fixe n'est pas très valorisante. Elle commence à devenir intéressante au-delà de 10 %. Le chef d'entreprise met ainsi toutes les chances de son côté pour motiver l'employé », assure Thierry Magin, associé gérant de MCR Consultants, un cabinet en stratégie de rémunération.

Les dirigeants de TPE peuvent aussi bien raisonner en termes de prime individuelle que de gratification collective. « Une part variable collective peut être très stimulante. Car les vendeurs, qu'ils soient trois ou huit, ne vont pas perdre de vue l'objectif financier de la boutique, ils vont tout mettre en oeuvre pour influencer le résultat final », ajoute Thierry Magin (MCR Consultants). Pour Georges Manuel, gérant d'un salon de coiffure Camille Albane comptant 16 salariés, dans le centre de Paris, il est évident que la prime collective accroît la solidarité dans l'équipe. « Il n'y a ni concurrence ni agressivité. Tous les salariés tendent vers le même objectif et activent les leviers servant ce but: conseiller la clientèle, la fidéliser et lui offrir une prestation de qualité, souligne Georges Manuel. Actuellement, j' ai décidé de mettre l'accent sur les soins et les couleurs. S'ils représentent respectivement 27 % et 41,5 % du chiffre d'affaires d'au moins un mois, les salariés obtiennent un treizième mois. » Pour que la stratégie soit gagnante, le dirigeant doit clairement exprimer les objectifs à atteindre. De même qu'il doit organiser des suivis hebdomadaires ou mensuels pour que chacun puisse estimer à tout instant les efforts qu'il lui reste à fournir. « C'est efficace en termes de motivation. Vous savez chaque jour où vous en êtes: Si vous avez de l'avance, vous êtes confiant ; si vous avez du retard, vous mettez les bouchées doubles », explique Georges Manuel.

Des challenges pour booster les ventes et fédérer les troupes

L'attribution de primes n'est pas la seule technique de motivation des équipes. L'organisation de mini-challenges avec, à la clé, l'attribution de cadeaux, est toujours bien perçue par les collaborateurs. D'une durée d'une semaine à plusieurs mois, ces concours permettent de récompenser les vendeurs qui respectent la feuille de route que vous leur avez fixée pour la période donnée. Ils peuvent être planifiés à l'occasion du lancement d'un produit ou lors de périodes cruciales comme Noël ou les vacances.

En plus de stimuler l'esprit de compétition des salariés, un challenge commercial va permettre à votre équipe de conforter ses techniques de vente mais aussi d'acquérir une bonne connaissance du produit que vous souhaitez mettre en avant. Vous devez néanmoins faire en sorte que ces compétitions soient suffisamment motivantes avec des perspectives de cadeaux attractifs: il peut s'agir de coffrets découverte (sport, gastronomie...), de chèques-cadeaux, etc. « L'année dernière, pour booster la vente d'accessoires et de produits de maquillage, j' ai mis en jeu un voyage, des chèques-cadeaux et des ordinateurs. Ces mini-concours ont créé une véritable émulation. Au final, tout le monde y a gagné car j'ai boosté la fréquentation et les ventes de mon salon et les collaborateurs ont été récompensés », explique Georges Manuel. La motivation des salariés naît également de la compréhension des objectifs et de l'environnement du challenge commercial. Le chef d'entreprise doit être très clair dans sa communication. « Ce dispositif est efficace lorsque la démarche est cohérente et en lien avec le discours managérial. Un dirigeant convaincu et serein ne pourra que rendre son personnel performant », conclut Thierry Magin (MCR Consultants).

Mot clés : Vente |

Mallory Lalanne