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Ces commerçants qui font leur chiffre en quelques mois

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Stations balnéaires ou de ski, les enjeux sont les mêmes pour les commerçants: ils doivent composer avec de fortes fluctuations saisonnières. Ce qui suppose de s'adapter pour faire face au rush dans les boutiques et gérer ses besoins en personnel.

@ CORBIS

Ce matin, comme tous les jours, Julia Bessac scrute le ciel auvergnat. Quelques flocons virevoltent ici ou là, mais ils sont rares. Trop à son goût. «Je suis un peu inquiète», concède-t-elle. Cette année, la neige a tardé à tomber sur la station du Mont-Dore (Puy-de-Dôme): inquiétant pour cette gérante de deux magasins de sport, spécialisés dans la location, vente et réparation de skis, snowboards, raquettes ou chaussures. «La saison a mal commencé, déplore la commerçante. Le chiffre d'affaires des fêtes de Noël a baissé de 50 % par rapport à Van dernier. Quant au mois de janvier, il n'a guère été meilleur. Depuis 20 ans que nous tenons ces boutiques, mon mari et moi, nous avons connu des années noires, avec un manque de neige dramatique, témoigne Julia Bessac. La saison dernière a été excellente, celle-ci est plus difficile. C'est très aléatoire.»

Les incertitudes climatiques sont le pain quotidien de tous ces commerces saisonniers. «Il y a une part de risques, c'est certain, analyse Olivier Bagdassarian, associé dans l'agence Terracom, spécialisée dans le conseil aux entreprises confrontées au problème de la saisonnalité.

L'enneigement est un gros 'problème, notamment dans les stations de basse et moyenne altitude. Il y a de quoi vivre du ski, mais il faut réfléchir à des activités complémentaires.»

La neige, c'était l'or blanc, une manne qui semblait inépuisable. Un minimum d'efforts pour un maximum de gains. Aujourd'hui, c'est moins le cas. «Cette année est sans doute une année charnière», estime Arielle Bagdassarian, gérante de l'agence Terracom. La neige est toujours là, mais elle arrive et reste plus tard dans la saison. «Début mai, il y en a encore, témoigne-t-elle. Mais skier au mois de mai n'est pas encore entré dans les moeurs.» Il faut travailler en ce sens, développer le ski de printemps. Et communiquer sur les activités hors ski également, comme les promenades en traîneau à chiens ou en raquettes, par exemple. D'ailleurs, le dernier bilan établi par le ministère du Tourisme, en février, l'indique clairement: si le manque de neige en début de saison a été préjudiciable aux commerçants vendeurs de skis, il a plutôt été bénéfique aux restaurateurs et autres cafetiers. La neige est un formidable produit d'appel, qui n'empêche pas de proposer aux vacanciers d'autres activités.

Catherine Guérin, gérante de la crêperie An Duchenn Hud

Catherine Guérin, gérante de la crêperie An Duchenn Hud

Témoignage
«L'été, il est difficile de s'occuper de tout, mais l'ambiance reste très sympathique»

1989. Un tournant important pour la petite cité bretonne de Bécherel. Et pour Catherine Guérin, l'une des commerçantes du village. Cette année-là, l'association Savenn Douar décide d'y fonder la première cité du livre française. Son objectif? Redynamiser le village et permettre à ses habitants de vivre et travailler au pays.
Depuis cette date, Bécherel voue un culte au monde du livre. Une quinzaine de libraires et de bouquinistes y ont élu domicile. Tout au long de l'année, ils proposent de nombreuses animations culturelles: un marché du livre tous les mois mais aussi des expositions ou des pièces de théâtre. Et même les commerçants des autres secteurs jouent le jeu. Ainsi, la crêperie de Catherine Guérin s'est muée, dès 1989, en crêperie-café-librairie. Un mélange étonnant mais pleinement assumé, car générateur de bons résultats. «L'été, dans les périodes de rush, entre midi et 14 heures, il est parfois difficile de s'occuper de tout», reconnaît-elle. Mais, en règle générale, il n'y a pas de gros problème. «De toute façon, plaisante-t-elle, quand les crêpes tardent un peu, les clients peuvent en profiter pour aller feuilleter des livres.» Et ils ont le choix car, si l'activité crêperie représente environ trois quarts du chiffre d'affaires de la boutique, près d'un millier de livres sont mis en rayon. «C'est assez compliqué à gérer, reconnaît-elle avec le sourire. Pour bien faire, il faudrait effectuer un travail de veille et de prospection, toute l'année, en liaison avec la totalité des éditeurs.» Alors, comme Catherine Guérin n'en a pas le temps, il lui arrive de passer à côté de quelques bons livres. Mais jamais longtemps. «Je suis très réactive, insiste-t-elle. Je m'en rends compte vite et, en quelques jours , l'erreur est réparée.» Même s'il n'est pas toujours facile de jongler entre les crêpes et les livres, Catherine Guérin ne changerait d'activité pour rien au monde. «Ce mélange crée une ambiance ludique et sympathique», témoigne-t-elle, heureuse de son sort.

Repères

- RAISON SOCIALE
An Duchenn Hud
- DIRIGEANTE
Catherine Guérin, 48 ans
- VILLE
Bécherel (I Ile-et-Vilaine)
- EFFECTIF
une personne l'hiver, trois l'été, entre avril et octobre
- CHIFFRE D'AFFAIRES
130 000 Euros

Il faut se battre pour attirer les touristes

 

Encore faut-il réussir à convaincre les touristes de se rendre dans les stations. Qu'elles soient de montagne ou balnéaires, le problème est le même: la concurrence est rude «Il ne suffit pas d'ouvrir ou de racheter un commerce en zone touristique pour réussir», constate Frédérica Mauguit, chargée de mission au sein du Clic (Comité de liaison interconsulaire de Basse-Normandie) , organisme de formation à destination des acteurs du tourisme en Normandie. La mondialisation des échanges y est sans doute pour quelque chose.

Aujourd'hui, une semaine en Tunisie coûte à peine 350 Euros tout compris. C'est-à-dire souvent moins qu'un séjour de même durée n'importe où en France. Ainsi, si l'Hexagone demeure la première destination touristique mondiale (voir notre encadré «Les chiffres du tourisme» page 39), ce n'est pas immuable. D'autres pays sont attractifs, pour les étrangers comme pour les Français, qui sont 17% à avoir passé des vacances à l'étranger l'année dernière, selon les chiffres du ministère du Tourisme. «Il faut donc lutter, pied à pied», assène Frédérica Mauguit. Pampi Bernard, gérant depuis 10 ans de l'hôtel des Goélands, à Saint-Jean-de-Luz (Pyrénées-Atlantiques), en est bien conscient. «A Saint-Jean-de-Luz, explique-t-il, comme on le fait d'un mystère insoluble, il existe un hôtel qui, dès qu'il ouvre, remplit ses chambres sans effort. Mais c'est l'exception qui confirme la règle», tempère-t-il aussitôt. Lui ne lésine pas sur les dépenses en matière de communication avec, notamment, l'achat de publicités dans les journaux spécialisés. Mieux: pour attirer une nouvelle clientèle, plusieurs hôteliers, dont il fait partie, se sont regroupés afin de promouvoir les vertus de la station basque. «Il s'agit de proposer de courts séjours, axés sur le romantisme et la relaxation, avec des soins et massages compris», commente-t-il. Pour cette opération, organisée avec l'aide de la municipalité, un budget de 50 000 Euros est prévu, comprenant notamment une campagne de publicité dans la presse régionale et sur différents sites Web.

A Bécherel, petit village breton situé à une trentaine de kilomètres de Rennes, les commerçants ont fait le même constat: pas de touristes sans actions de promotion. C'est pourquoi, en 1989, ils y ont créé une cité du livre, afin d'attirer les amoureux de la littérature. Et le pari est réussi: 100 000 visiteurs par an, dont la moitié en été. «En juillet, août et septembre, je réalise la moitié de mon chiffre d'affaires annuel», affirme Catherine Guérin, gérante d'une crêperie (voir notre encadré page 36). Un succès, donc. Mais qui ne va pas sans sacrifice. «L'été, concède-t-elle, mon magasin reste ouvert de 10 h 30 jusqu'à... ce qu'il n'y ait plus personne.»

Il s'agit d'en profiter au mieux: faire un maximum de chiffre en un minimum de temps. «En pleine saison, quand tout le monde arrive en même temps, entre midi et 14 heures, pour réclamer des crêpes, cela ressemble un peu à du travail à la chaîne», reconnaît la commerçante.

A SAVOIR
CDD saisonniers: les grands principes à connaître

- Ne pas confondre CDD saisonnier et CDD pour surcroît d'activité
Vous ne pouvez conclure un CDD saisonnier que si la variation d'activité rencontrée dans votre commerce est indépendante de votre volonté comme un afflux de vacanciers dans un lieu touristique. Attention toutefois: vous ne pouvez conclure de CDD saisonnier que si votre commerce reste ouvert à l'année.


- La durée du contrat
Si vous pouvez déterminer des dates précises d'échéance, indiquez-les. Dans le cas contraire, ce qui est généralement le cas, vous pouvez conclure un contrat pour la saison, avec une durée minimale d'emploi, librement fixée avec votre salarié. Ainsi, en montagne, vous pouvez indiquer comme fin de contrat «la fermeture des stations de ski».


- Les mentions obligations
Le contrat doit être écrit et préciser les tâches à effectuer par le salarié, le montant du salaire et les avantages en nature, s'il y en a. La durée de la période d'essai doit être précisée: un jour par semaine travaillée pour les CDD de moins de trois mois; deux semaines pour tout contrat de trois mois à six mois; un mois pour un CDD de plus de six mois. Si une convention collective s'applique, il faut la mentionner, ainsi que la caisse de retraite et les organismes de prévoyance auxquels cotisera le salarié.


- Les démarches à accomplir
Sitôt le contrat signé, vous devez déposer une déclaration d'embauché auprès de l'Urssaf.


- Faites attention à la clause de reconduction
Pour éviter tout risque de requalification en CDI, évitez le principe de la «reconduction automatique» du contrat d'une année sur l'autre: prévoyez seulement une «priorité d'emploi» en faveur du salarié.


- A l'échéance du contrat
A la différence d'un CDD «classique», et sauf convention ou accord collectif contraire, aucune indemnité de fin de contrat n'est due à la fin d'un CDD saisonnier. Les congés payés, en revanche, doivent être pris en compte.

Gérer les coups de feu au mieux

 

Le temps manque, en effet, pour nouer des contacts étroits avec ses clients. Mais Olivier Pontoizeau, gérant du magasin La Gourmandise, à Collonges-la-Rouge (Corrèze), où il vend des glaces, des sandwiches et des boissons fraîches, tient à nuancer ce constat un peu négatif. «J'aime le rythme de travail intense en période de grand rush», témoigne-t-il. Et il sait de quoi il parle.

Le village, 430 âmes l'hiver, accueille entre 600 000 et 800 000 visiteurs en quelques mois. «L'été, il faut aller vite, explique-t-il. Il est impossible de s'éterniser avec les touristes. Mais, finalement, pas plus que dans n'importe quelle boulangerie où, quand la file d'attente court jusqu'à l'extérieur de la boutique, personne ne songerait à discuter pendant dix minutes avec un client.»

A Sarlat (Dordogne), Didier Cannaud est confronté au même problème. La petite cité périgourdine, qui abrite moins de 11 000 habitants l'hiver, reçoit près d'un million de touristes chaque année, dont la grande majorité en juillet-août. L'été, sa petite boutique alimentaire, où l'on trouve de l'huile d'olive, de l'épicerie fine et des produits des arts de la table, est tout sauf facile à gérer. «C'est devenu une usine à touristes, regrette-t-il. Pendant trois, quatre ou cinq mois, il faut être capable de se consacrer à une seule chose: la vente.» Et dans des conditions qui ne correspondent guère à la philosophie du commerçant: «A part encaisser l'argent, vous n'avez le temps de rien.»

Tenir un commerce saisonnier implique de savoir gérer les coups de feu. «La saison d'été est primordiale: j'y réalise près de 70 % de mon chiffre d'affaires», reconnaît Sylvie Michaud, gérante d'une Maison de la presse à Saint-Jean-de-Monts (Vendée). Mais quand septembre arrive, la libraire, épuisée, est contente que la ruée se termine. «Cela dit, ajoute-t-elle, au printemps suivant, quand la nouvelle saison s'annonce, je suis ravie aussi.» Parce que la saison recommence. Et parce qu'elle est vitale pour assurer la pérennité du commerce. L'évolution mensuelle du chiffre d'affaires réalisé par Pampi Bernard, dans son hôtel du Pays basque, en est le parfait exemple. Sur son dernier exercice, l'hôtelier a réalisé un chiffre de quelque 700 000 Euros, dont plus de 70 % pendant l'été: 86 000 Euros en juin, 300 000 Euros en juillet-août et 100 000 Euros en septembre.

A LA LOUPE
Préparez efficacement la saison

Gérer ses achats, maîtriser ses stocks, et même devancer la demande des clients sans prendre le risque de se tromper? A défaut de recette miracle, voici quelques conseils de base.


- Sachez gérer votre trésorerie.
Tenir un commerce saisonnier, c'est s'exposer à des trous de trésorerie en passant commande de ses articles plusieurs semaines, voire plusieurs mois avant de les vendre. Dans bien des cas, il vous faut négocier un découvert de trésorerie, voire un emprunt, afin de passer l'hiver en toute sérénité. Pas de panique: les banquiers connaissent les aléas de la saisonnalité pour un commerçant. A condition, évidemment, de savoir les leur présenter. C'est en tout cas le conseil donné par Florence Gautron-Brillant, responsable du service tourisme à la chambre de commerce de Vendée: «Une faut pas arriver devant son banquier en ayant honte de lui demander une autorisation de découvert, explique-t-elle. Soyez au contraire sûr de vous et présentez votre requête pour ce qu'elle est: une anticipation, un investissement destiné à vous permettre de gagner ensuite beaucoup plus d'argent»


Servez-vous du passé pour préparer l'avenir.
Pour un maximum d'efficacité, il faut prendre en compte deux critères principaux. D'abord, les résultats de la saison précédente et l'évolution observée sur les dernières années. Ensuite, les premières tendances des réservations d'avant-saison. Le taux de remplissage prévisionnel est en effet un bon moyen de se faire une idée de la saison qui s'annonce. Même si le développement des offres de dernière minute rend l'anticipation plus délicate.

Un étalement des saisons

 

Pour autant, si la haute saison permet de dégager l'essentiel du chiffre d'affaires, la basse saison n'est pas à négliger. L'hiver, l'hôtel de Pampi Bernard fonctionne certes au ralenti. Composé de deux ailes distinctes, l'hôtel en ferme une et garde ouvertes 12 de ses 35 chambres. Ce qui permet d'alléger les charges. «L'hiver, le petit chiffre d'affaires réalisé nous permet de dégager un résultat positif en fin d'exercice», précise le gérant. Julia Bessac, dans sa station auvergnate, ferme ses magasins pendant deux mois. Ce qui n'est pas pour autant synonyme de vacances. «En octobre et novembre, les rideaux sont baissés, mais nous sommes bien dans nos magasins», témoigne-t-elle. Entre les inventaires et les approvisionnements, le travail ne manque pas. Gilles André, dirigeant du magasin de prêt-à-porter féminin Alice Springs, à Biarritz (Pyrénées-Atlantiques), profite quant à lui des périodes d'accalmie pour s'atteler aux tâches administratives: le bilan en janvier et, surtout, la préparation des collections, en septembre/octobre et février/mars. Mais sans fermer boutique.

Rester ouvert à l'année est en effet, dans bien des cas, une nécessité. Une question d'adaptation aux nouveaux modes de consommation des loisirs. La tendance, ces dernières années, est à l'étalement des saisons: 35 heures obligent, les vacanciers partent plus souvent mais moins longtemps. Et se décident au dernier moment. «Il n'est pas rare qu'on nous téléphone le jeudi pour une réservation le week-end», confirme Pampi Bernard. «Ces séjours organisés à la dernière minute sont intimement liés aux conditions météo et donc difficiles à anticiper, constate Florence Gautron-Brillant, responsable du service tourisme à la chambre de commerce de Vendée. Au printemps, un restaurant peut très bien ne servir que trois couverts un soir et refuser du monde le lendemain.»

Le casse-tête est terrible. «Cela pose notamment de gros problèmes en matière de gestion du personnel», reprend la porte-parole du tourisme vendéen. C'est d'autant plus délicat que les saisonniers sont difficiles à fidéliser: ils aspirent, comme tout le monde, à des postes stables. Alors, même si des efforts sont souvent consentis sur les salaires, il n'est pas toujours évident de recruter. «Pour les emplois ne nécessitant pas de qualifications, c'est assez facile, avec la masse des étudiants qui recherchent des jobs d'appoint, analyse Florence Gautron-Brillant. Mais pour embaucher du personnel plus qualifié, chefs de cuisine ou chefs de rang, c'est un vrai problème.» C'est pourquoi, souvent, le système D s'impose: la famille, les amis, les relations sont appelés à la rescousse. Eté comme hiver, la boutique de Gilles André, située dans la rue principale de Biarritz, face à la mer, ne fonctionne qu'avec deux personnes: une employée à mi-temps et lui. «L'hiver, il n'y a qu'une personne dans le magasin, mon employée et moi, en alternance, précise-t-il. L'été, en revanche, notamment pendant les soldes, nous travaillons ensemble.» Quant au reste de la saison, s'il y a des pics d'affluence, il en supporte les conséquences. «Quand il y a encore des clients après 20 heures et qu'il faut retarder la fermeture, explique-t-il, je m'en occupe. C'est à moi d'assumer ce surplus de travail et d'avoir la flexibilité nécessaire.» Flexibilité. Le mot est lâché. C'est en effet la clé de la réussite d'un commerce saisonnier.

STATISTIQUES
Les chiffres du tourisme en 2006

78 millions
La France, avec 78 millions de touristes étrangers accueillis sur son territoire en 2006, reste la première destination touristique mondiale.
Cette fréquence a même augmenté de 2,7% par rapport à 2005.


600 000
Apparue récemment, la clientèle chinoise est toujours plus nombreuse (+140 % en cinq ans) représente aujourd'hui 600 000 visiteurs.


6,5 jours
La durée moyenne des séjours est en baisse constante; elle est de 6,5 jours, contre 7,5 jours il y a dix ans.


2 millions
C'est le nombre d'emplois directs et indirects générés par le tourisme.


35 milliards
C'est le montant des recettes touristiques en France (en euros).


6,5%
C'est la part du tourisme dans le produit intérieur brut (PIB).


66%
Deux Français sur trois sont partis en vacances l'année dernière: dans l'Hexagone dans 90 % des cas, et davantage en été (+ 4 % par rapport à 2005) qu'en hiver (-2,6 %).
Source : Ministère du tourisme

JURIDIQUE
TRAVAIL AU NOIR: ATTENTION DANGER

Employer un saisonnier au noir peut être tentant, mais vous expose à des sanctions pénales très lourdes: le «travail dissimulé» est passible d'une peine de trois années d'emprisonnement et de 45 000 euros damende (225 000 euros pour les personnes morales).