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Ce que vous pouvez négocier avec votre banquier

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Négocier avec son banquier n'est pas l'apanage des grandes entreprises. Selon leur situation, leurs besoins, mais aussi selon leur habileté, les TPE peuvent également obtenir des conditions avantageuses.

@ FOTOLIA

Vous avez l'habitude de débattre des conditions de vente avec vos fournisseurs, alors pourquoi pas avec votre banquier? Les conditions commerciales ne sont pas gravées dans le marbre et la plupart des coûts peuvent diminuer si vous en discutez. Mais la remise dépend largement de la situation de votre entreprise. «Nous devons procéder à une analyse des risques avant d'accorder des avantages, explique un banquier. Un commerce rentable depuis plusieurs années aura toutes les cartes en main pour négocier, car l'intérêt de la banque est de le garder.» L'historique de votre société sera lui aussi venue: avez-vous été souvent débiteur? Pour quels montants? Ces renseignements sont contenus dans le Fiben, le fichier bancaire des entreprises, une base de données mise à la disposition des établissements de crédit, qui recense des informations collectées auprès des entreprises, des banques, et des greffes des tribunaux de commerce. Sachez que vous pouvez consulter la cote attribuée à votre commerce en contactant la Banque de France.

Autre élément à considérer pour la négociation: votre contrat avec votre banque. Si ce dernier comprend un pied de compte, aussi appelé dépôt à vue, cela signifie que vous laissez constamment sur le compte un montant minimum. Dans ce cas, la banque sera encline à vous concéder des avantages plus nombreux. En effet, ce dépôt à vue représente une somme disponible en permanence, que l'établissement peut placer à sa convenance, et fait de vous un client précieux.

Choisissez le moment idéal

Si la situation de votre entreprise est un élément primordial, le moment que vous choisirez pour négocier est lui aussi crucial. «Il faut aborder les conditions commerciales quand la trésorerie est saine, recommande le banquier. L'entreprise sera alors en position de force.» Mais quels sont les éléments négociables? Le plus important est le découvert. «Parce que toutes les entreprises rencontrent des épreuves sur leur parcours, il faut en fixer les modalités quand la situation est au beau fixe», reprend le banquier. La marge de manoeuvre varie selon les besoins de votre société. S'il est impossible d'échapper aux agios, un montant maximum autorisé permettra à votre entreprise de continuer à fonctionner en cas de difficulté.

D'autres composantes entrent dans la discussion. Les services concernant la carte bleue, par exemple. La commission prélevée sur les paiements peut être réduite, mais pas annulée. «La marge de négociation sur ce poste dépend du panier moyen du commerce, explique le banquier. S'il est inférieur à 20 euros, la commission sera de 1,90% environ. Pour 40 euros, elle s'établira à 1%, et atteindra un plancher de 0, 60% pour un ticket moyen de 300 euros.» L'abonnement au terminal de paiement, en revanche, pourra être complètement gratuit dans certains cas. De même, la somme minimum pour accepter la carte bleue d'un client a des chances d'être revue à la baisse, voire réduite à néant, ce qui constitue un bon argument de fidélisation de votre clientèle. En ce qui concerne les services moins spécifiques, comme l'accès à votre compte par Internet ou l'obtention de RIB (relevés d'identification bancaires) supplémentaires, sachez qu'ils sont très souvent gratuits.

Les frais de fonctionnement sont eux aussi discutables. Les commissions de mouvement par exemple, qui représentent le montant prélevé par la banque pour toute activité sur votre compte peuvent varier entre 0,2% et 0,05%, de même que les frais trimestriels, susceptibles d'être supprimés.

Négociez les dates de valeur et évitez les packages

Autre axe de négociation: les dates de valeur. Elles correspondent aux dates à partir desquelles les opérations effectuées sur votre compte sont prises en compte. Si les banques ne peuvent pas créditer ou débiter un compte immédiatement, ces dates de valeur sont souvent surévaluées. Selon la situation financière de votre entreprise, vous pourrez gagner entre un et trois jours de diminution de délai.

En revanche, soyez particulièrement vigilants en ce qui concerne les formules «en package», qui regroupent plusieurs services pour un forfait global. En général, elles englobent les dépenses liées à la carte bleue, les frais de tenue de compte et la possibilité de gérer ses comptes sur Internet. Elles sont de plus en plus courantes, car les établissements bancaires les encouragent. «Si elles peuvent être intéressantes, elles peuvent aussi masquer un montant trop élevé, concède le banquier. Il ne faut pas hésiter à demander le coût précis de chaque service.» Leur montant est compris entre 80 et 95 euros. «Une somme que l'on peut diviser par deux», affirme-t-il.

N'oubliez pas cependant que si la négociation fait partie intégrante de votre relation avec votre banquier, la qualité du service est, elle aussi, primordiale. Une réduction, même conséquente de vos frais bancaires, ne remplacera pas la disponibilité et les conseils de votre banquier.

Pratique
Négocier pour obtenir un prêt

Pour mener à bien votre négociation de prêt bancaire, il faut la préparer. Youssef Ait Brahim et Vincent Gariazzo, conseillers à la chambre de commerce et d'industrie du Val-de-Marne, estiment que si l'on connaît le fonctionnement des banques, on peut s'adapter à leur politique d'acceptation de crédit. «En général, elles n'attribuent pas de crédit pour le stock de marchandises, mais l'accordent pour du matériel d'agencement de magasin ou un véhicule.» Deuxième étape: estimer objectivement votre besoin de financement, et en faire part à votre banquier. Inutile de surestimer vos besoins, les banquiers ne sont pas dupes. «En général, le montant maximum d'un emprunt équivaut au chiffre d'affaires net sur une année, observe Vincent Gariazzo. Il est bon de garder à l'esprit cet ordre d'idée pour partir sur des bases réalistes.» «Il faut se munir un «bilan d'affaires», même sommaire», ajoute Youssef Ait Brahim. Ce document est composé d'une partie rédactionnelle expliquant l'intérêt de l'investissement, enrichi éventuellement d'une étude de marché, et d'une partie financière, qui comporte un tableau prévisionnel et un bilan. «Il ne faut pas oublier que le prêt ne se négocie pas seulement avec le banquier, mais avec un comité de crédit. Il est donc utile de rédiger des pièces convaincantes pour emporter la décision finale», explique le conseiller. Indispensable également, une préparation pour défendre oralement votre dossier, et en dégager les points-clés. «Inutile d'adopter le langage technique du banquier, conseille Youssef Ait Brahim, ou de se noyer dans les détails. On attend du commerçant une connaissance polyvalente de sa société. Il ne doit donc pas se défausser sur ses employés en cas de faiblesse du dossier.»